Lösungsbeispiele

Entwicklung und Einführung
eines Infusionsangebots in einer Privatpraxis

Ein Mandat von Arboretum für eine Privatpraxis illustriert die Arbeit über mehrere Phasen von der Entwicklung bis zur Einführung eines neuen zahlungspflichtigen Angebots:

Erkennung von Patientengruppe und Bedürfnis

Ausgangspunkt war die Beobachtung von Arboretum, dass die Praxis zwar eine umfangreiche Diagnostik und auch ein ausdifferenziertes Heilangebot besitzt, jedoch noch wenig an Leistungen zur Prävention oder allgemein zur Steigerung von Vitalität und Lebensqualität anbietet.

Durch Vertrautheit mit der Entwicklung des deutschen Konsumverhaltens im Gesundheitsbereich über die letzten Jahre war Arboretum jedoch bekannt, dass sich die Ausgaben für Nahrungsergänzungsmittel zur Steigerung von Vitalität und Leistungsfähigkeit in diesem Zeitraum nahezu verdoppelt haben. Eine stichprobenartige Befragung der Patienten der Praxis ergab allgemein ein sehr großes Interesse sowohl an Beratung über Möglichkeiten das eigene Wohlbefinden zu steigern als auch an Behandlungsmöglichkeiten gegen Stress, Erschöpfung und anderen Phänomenen in der industrialisierten Gesellschaft. Eine weitere Beobachtung von Arboretum war, dass in den USA seit einigen Jahren ein Boom von Infusionsangeboten mit Vitaminen, Mineralstoffen, Spurenelementen und weiteren naturnahen Wirkstoffen herrscht, der inzwischen auch nach Europa Einzug hält. Dies führte zur Angebotshypothese eines Programms für Infusionstherapien, nebst ausführlicher Beratung.

Entwicklung und Validierung eines neuen Angebotsprogramms

Das neue zahlungspflichtige Angebot, welches Arboretum daraufhin mit der Praxis in mehreren Schritten entwickelte, bestand in fertig vorkonfektionierten Infusionslösungen. Zunächst wurden Rezepturen für 8 fertige Lösungen erstellt und in kleinen Stückzahlen von einem Labor vorproduziert. Diese Lösungen wurden an einer ausgewählten Gruppe von Patienten auf Akzeptanz getestet.

Nach Testauswertung wurden die Rezepturen noch einmal angepasst, um eine stärkere Sofortwirkung zu erzielen. Nach einigen Wochen und mehreren Schritten der Verfeinerung der Infusionslösungen wurde das Programm auf am Ende insgesamt 15 Infusionen ausgebaut, von „Detox“ über „Anti-Stress“ bis hin zu „Cardiovascular Rejuvenation“. Das Infusionsprogramm insgesamt wurde so aufgesetzt, so dass zunächst ein initialer Bluttest erfolgt, der eine Beratung nebst Therapieempfehlung für eine Serie für Infusionen nach sich zieht. Abgerechnet wird Beratung und jede einzelne Infusion jedoch separat, um den Patienten größere Flexibilität zu geben und auch die Einstiegshürde zu senken. Die Infusionslösungen werden von einem Labor fertig vorproduziert und an die Praxis geliefert. Verabreichung erfolgt dort durch eine ausgebildete Pflegefachkraft, nachdem die Verordnung zunächst durch den Arzt erfolgt war. Auf diese Weise entstehen durch das neue Angebotsprogramm, abgesehen vom Einkauf der Infusionslösungen, nahezu keine weiteren Zusatzkosten für die Praxis.
FS8A4079
FS8A4079

Einführung des neuen Angebotsprogramms

Die Einführung des neuen Angebotsprogramms hatte mehrere Aufgabenfelder. Es musste ein Labor für die regelmäßige Herstellung gefunden werden und ein Leistungsvertrag verhandelt werden. Darüber hinaus musste Marketingmaterial für die Praxiswebsite wie auch zur Auslage in der Praxis erstellt werden, welches die Wirkungsweise der Infusionen und ihre Einsatzgebiete erläutert. Und letztlich musste das gesamte Praxisteam auf das neue Infusionsprogramm geschult werden.

Die Schwesternschaft erhielt die zusätzliche Aufgabe, das Lager zu überwachen und die Bestellungen vorzunehmen. Da die Anwendungen hochpreisig waren, lag ein besonderer Schwerpunkt jedoch auf der Betreuung der Patienten zu Beginn und während der Infusion, so dass diese sich auch entsprechend wohlfühlten. Die Rezeption musste die Buchungen managen und die Abrechnung übernehmen. Insbesondere war hier die Zusatzaufgabe, die Erstinformation über das neue Infusionsprogramm an die Patienten zu geben. Wie wesentliche Aufgabe kam jedoch auf den Arzt zu, der für das neue Infusionsprogramm eine höhere Sensibilität in der Beratung benötigte, schlicht aus dem Grund, dass die Infusionslösungen zu recht hohen Preisen angeboten wurden, und in aller Regel nicht durch die Krankenkassen übernommen wurden.

FS8A4174
FS8A4124

Entwicklung und Einführung eines Angebots für Hormonersatztherapie in einer urologischen Praxis

Auch in einem weiteren Mandat von Arboretum für eine urologische Gemeinschaftspraxis wurde ein neues Leistungsfeld entwickelt und eingeführt, wiederum über alle Schritte von der Erkennung eines Bedürfnisses der Patienten bis zur Umsetzung des neuen zahlungspflichtigen Angebots in der Praxis:
FS8A4124
FS8A4174

Erkennung von Patientengruppe und Bedürfnis

Hier zeigte eine Auswertung auf die Patientenkartei, dass ein Großteil der Patienten Männer über 55 Jahren war, wobei ein nicht unerheblicher Teil hiervon privatversichert war. Eine offene Befragung einer Stichprobe dieser Patientengruppe förderte zu Tage, dass ein hoher Prozentsatz in dieser Gruppe unter erektiler Dysfunktion, Libidoverlust und weiteren Problemen in diesem Symptomkreis litt, jedoch diese nicht zuvor offen ansprach. Stattdessen wurden häufig Medikamente wie PDE-5 Hemmer zur Kapillarerweiterung über das Internet bestellt.

Der Leidensdruck dieser Gruppe schien jedoch hoch, was für eine gute Zahlungsbereitschaft sprach. Eine Web-Suche in einem größeren Radius um die Praxis herum zeigte, dass kein anderer niedergelassener Urologe ein dezidiertes Angebot für dieses Problemfeld – und allgemein die Andropause beim Mann – hatte. Dies führte zur Angebotshypothese eines umfassenden Beratungs- und Behandlungs-Angebots zum Erhalt sexueller Leistungsfähigkeit und allgemeinen Wohlbefindens über männliche Hormone.

Entwicklung und Validierung eines neuen Leistungsfeldes

Das Leistungsfeld, die Praxis daraufhin mit Arboretum entwickelte, und über die nächsten Befragungen verfeinerte, bestand aus einer umfangreichen Erstberatung, nebst Bluttest der hormonellen Achsen, anschließender Diagnoseerstellung nebst Therapievorschlag, sowie letztlich dauerhafter Hormonersatztherapie.

Zum medikamentösen Einsatz kamen Kombinationen von Testosteron und DHEA als Ersatztherapien, da diese die Ursache an ihrer Wurzel fassen – dem alterungsbedingten Hormonmangel, der die obige Kaskade an Symptomen hervorruft. Nur wenn diese nicht ausreichten, wurden zusätzlich PDE-5 Hemmer gegeben. Die reine Therapie mit PDE-5 Hemmern, welche die Patienten vorher in Eigenregie unternahmen, war nie zielführend, da nur bei einem einzigen Symptom angesetzt wurde – der erektilen Dysfunktion – und alle anderen Symptome nicht behandelt wurden.

Das Angebot war paketartig aufgesetzt, so dass Beratung, Hormontest und Therapievorschlag als Gesamtleistung abgerechnet wurden, da diese Leistungen von den meisten Krankenkassen ohnehin nicht getragen werden. Die Medikamente werden den Patienten verschrieben und von diesen bei Apotheken beschafft, die dauerhafte Administration der Hormon-Injektionen erfolgt wiederum in der Praxis und wird abgerechnet.

FS8A4100
FS8A4174

Einführung des neuen Leistungsfelds

An der Einführung des neuen Leistungsfelds der Hormondiagnostik und -Ersatztherapie waren auch in diesem Fall gleichermaßen alle Abteilungen der Praxis beteiligt. Ein hormonelle Standard-Checkliste musste in Zusammenarbeit mit dem Labor entwickelt werden.

Die Schwesternschaft auf vermehrte Blutabnahmen und Interaktion mit dem Labor trainiert werden. Die Ärzte mussten ihren Beratungsansatz auch um Nachfragen um den Systemkomplex männliche Alterung erweitern. Und insbesondere von den Sprechstundenhilfen war erhöhte Sensibilität im Umgang mit dem Thema gefordert. Ohnehin war in diesem Unterfangen das Thema der sensiblen Kommunikation das schwierigste. So musste, insbesondere bei den Marketingmaterialien, eine positive Sprache gefunden werden, um von männlicher Leistungsfähigkeit und Lebensfreude im Alter zu sprechen, und nicht defizitorientiert wie sonst üblich, von Versagensproblemen. Letztlich war diese Sensibilität in der Kommunikation, welche sich durch alle Abteilungen zog, der entscheidende Erfolgsfaktor für das neue Angebot. Denn der wesentliche Grund, weshalb diese Möglichkeit der Angebotserweiterung nicht vorher erkannt wurde, war, dass dieser Systemkomplex zu schambehaftet war, und daher von den Patienten nicht angesprochen wurde.